Ihminen on luotu huijattavaksi. Olemme kaikki alttiita erilaisille ajattelun vinoumille ja loogisille harhoille. Ajattelet mielelläsi olevasi järkevä ihminen. Uskot ajatteluusi ja päättelykykyysi enemmän kuin pitäisi. Todellisuudessa ajatteluasi, toimintaasi ja menestymismahdollisuuksiasi heikentää jatkuvasti suuri joukko ajatteluharhoja. Ne saavat sinut toimimaan epärationaalisesti, tai suorastaan typerästi, ilman että tiedostat sitä. Aina kannattaisi ajatella kahdesti ja toisinaan useamminkin, ennen kuin sanoo tai tekee jotain, mitä saattaa sitten katua kauan.
Elämä on kovaa, mutta se on vielä kovempaa, kun olet typerä. John Wayne
Ajattelumme vinoumat voidaan selittää Daniel Kahnemanin esiin tuomalla mallilla ihmisen ajattelusta. Käytämme ajatteluun valtaosin aivojen järjestelmää 1, joka on nopea ja intuitiivinen, mutta altis kaikenlaisille vinoumille ja suoranaisille virhepäätelmille. Aivojen loogista järjestelmää 2, joka pystyy tekemään luotettavampia johtopäätöksiä, mutta hitaammin ja energiaa kuluttaen, käytämme vähemmän ja vain tärkeiksi koetuissa asioissa.
Yleisiä ja helposti joka päivä tunnistettavia ajatteluvirheitä on paljon. Kukaan ei pysty ajattelemaan täysi rationaalisesti. Me teemme päätöksiä koko ajan rajoitetun tiedon perusteella ja käytämme vaistojamme ja tunteitamme.
Erityisen haavoittuvia omassa ajattelussamme olemme, kun kysymys on meistä itsestämme.
Ajattele kuinka tyhmä keskimääräinen ihminen on, ja ymmärrä, että puolet ihmisistä on vielä typerämpiä. George Carlin
Horoskoopit ja persoonallisuustestit
Monet ihmiset lukevat edelleen horoskooppeja ja jotkut jopa uskovat niihin ja tekevät niiden pohjalta päätöksi ja valintoja. Ja toiset ihmiset lukevat itsestään tehtyjä persoonallisuustestejä ja yleensä uskovat niihin. Kummankin antama informaatio henkilöstä on kuitenkin yleensä yhtä epäluotettavaa tai tosiasioihin perustumatonta.
Kysymyksessä on kuuluisan sirkustirehtöörin P.T. Barnumin mukaan nimensä saaneesta Barnum-vaikutuksesta, koska Barnum tarjosi sirkuksessaan ”jokaiselle jotakin”. Ilmiö tunnetaan myös nimellä Forer-efekti ilmiötä tutkineen psykologi Bertram R. Forerin (1914–2000) mukaan.
Kysymyksessä on ilmiö, joka tapahtuu, kun henkilö uskoo, että persoonallisuuskuvaus koskee erityisesti juuri häntä, huolimatta siitä, että kuvaus on tosiasiallisesti täynnä tietoa, joka koskee kaikkia.
Vuonna 1948 Forer teetti 39 psykologian opiskelijallaan persoonallisuustestin. Viikkoa myöhemmin Forer antoi jokaiselle opiskelijalle hänen oman yksilöllisen tuloksensa ja pyysi kutakin heistä arvioimaan sen soveltuvuutta itseensä. Tulokset koostuivat seuraavasta luettelosta:
- Sinulla on suuri tarve, että muut ihmiset pitävät sinusta ja ihailevat sinua.
- Sinulla on taipumus olla kriittinen itseäsi kohtaan.
- Sinulla on paljon käyttämätöntä kapasiteettia, jota et ole hyödyntänyt.
- Vaikka sinulla on joitain persoonallisuuden heikkouksia, pystyt yleensä kompensoimaan ne.
- Seksuaalinen sopeutumisesi on aiheuttanut sinulle ongelmia.
- Vaikka olet kurinalainen ja hillitty ulkopuolelta, olet yleensä huolestunut ja epävarma sisälläsi.
- Toisinaan epäilet vakavasti, oletko tehnyt oikean päätöksen tai toiminut oikein.
- Haluat tietyn määrän muutosta ja vaihtelua ja tulet tyytymättömäksi, kun rajoitukset ja esteet häiritsevät sitä.
- Olet ylpeä itsenäisestä ajattelustasi, etkä hyväksy muiden lausuntoja ilman riittäviä todisteita.
- Olet huomannut, että on epäviisasta olla liian rehellinen paljastaessasi itseäsi muille.
- Toisinaan olet ekstrovertti, ystävällinen, seurallinen, kun taas toisinaan olet introvertti, varovainen, varautunut.
- Jotkut haaveistasi ovat usein melko epärealistisia.
- Turvallisuus on yksi tärkeimmistä tavoitteistasi elämässäsi.
Sitten Forer pyysi oppilaitaan arvioimaan ja antamaan lausunnon testituloksista sen mukaan, kuinka hyvin se soveltui heihin, asteikolla: 0 erittäin heikosti – 5 erinomaisen hyvin. Opiskelijat arvioivat lausuntojen henkilökohtaiseksi tarkkuudeksi keskimäärin 4.3, mikä on psykologisesta testistä erittäin hyvä.
Todellisuudessa Forer oli koonnut nämä väärennetyt tulokset eräästä astrologiaa käsittelevästä kirjasta, ja kaikki opiskelijat saivat täsmälleen saman luettelon tuloksista eivätkä yksilöllisiä lausuntoja, kuten Forer oli antanut ymmärtää.
Myöhemmissä tutkimuksissa on havaittu, että koehenkilö uskoo analyysiin enemmän
- jos sen kerrotaan koskevan vain häntä
- jos hän pitää arvioijaa auktoriteettina
- jos analyysi luettelee enimmäkseen myönteisiä ominaisuuksia.
Miksi horoskooppeihin uskotaan
Yksi tärkeimmistä tekijöistä Barnum-vaikutuksessa on pitää lausunnot mahdollisimman epämääräisinä, ja sekoittaa niissä enimmäkseen positiivista ja jonkin verran negatiivista sisältöä. Esimerkiksi lauseen ”toisinaan” käyttäminen saa aikaan voimakkaan Barnum-vaikutuksen. Kun todetaan, että: ”Toisinaan olet ekstrovertti ja seurallinen, kun taas toisinaan introvertti ja varautunut”, kuka tahansa voi olla tästä samaa mieltä.
Barnum-vaikutus toimiikin parhaiten positiivisten lausuntojen kohdalla. Ihmiset eivät todennäköisesti usko, että lausunto koskee heitä, kun se on kokonaan kielteinen, kuten ”Ajattelen usein satuttaa ihmisiä, jotka tekevät asioita, joista en pidä”.
Siten persoonallisuustestien tulosraportit ja horoskoopit sisältävätkin pääasiassa lauseita, joissa on enimmäkseen positiivisia osia. Lisäksi mahdolliset lauseen negatiiviset alut pehmennetään jollakin positiivisella tavalla lauseen lopussa. Lauseet ovat myös yleispäteviä, ne sopivat periaatteessa kaikkiin. Todisteet viittaavat myös siihen, että Barnum-vaikutus ilmenee todennäköisemmin ihmisillä, joilla on autoritaarinen tai neuroottinen persoonallisuus tai joilla on tavallista suurempi hyväksynnän tarve.
Barnum-vaikutusta voidaan käyttää myös markkinoinnissa asiakkaiden voittamiseen. Tärkein neuvo on käyttää imartelua. ”Tämä on juuri sinua varten räätälöity.”
Ihmisen ajattelun taustan tietäen ei ole kovin kummallista, että ihmiset ovat niin halukkaita uskomaan mitä tahansa persoonallisuudestaan ja että he uskovat jopa kaikkein ontuvimpiinkin selityksiin.
Mutta kun tästä eteenpäin luet horoskooppeja, ennusteita tai epätieteellisiä persoonallisuustestejä tai mitä tahansa itseäsi koskevia arvioita ja lausuntoja, muista Barnum-vaikutus ja olet paljon realistisemmalla pohjalla. Ne kannattaa useimmiten joko sivuuttaa kokonaan tai ottaa ajanvietteen ja huumorin kannalta.
Olemme kaikki syntyneet tietämättöminä, mutta on tehtävä paljon töitä pysyäkseen tyhmänä. Benjamin Franklin